在竞争激烈的医药市场中，绩效管理犹如企业发展的指南针，指引着企业在复杂多变的环境中找准方向、稳健前行。天士力作为医药行业的重要参与者，其绩效管理策略贯穿于研发、生产、销售等各个环节，对企业的经营成果产生着深远影响。2024年，天士力实现营业收入84.98亿元，这一成绩的背后，是其科学有效的绩效管理在发挥着关键作用。本文将深入剖析天士力的绩效管理模式，探寻其成功背后的秘诀。

一、研发绩效管理：创新驱动，打造核心竞争力

“四位一体”研发模式的绩效体现

天士力紧跟国际前沿新技术与新产品的升级换代，采用“四位一体”的药物创新研发模式，即自主研发、产品引进、合作研发、投资市场许可优先权。这种模式的有效实施，为公司扩充了在研管线。目前公司拥有涵盖98款在研产品的研发管线，包含33款1类创新药，其中27款处于临床试验阶段，22款正在临床II、III期阶段。从绩效管理的角度来看，这种研发模式的绩效显著，它将公司的研发资源进行了合理配置，提高了研发效率，增加了创新药的产出概率。例如，公司在创新药研发上的投入，虽然短期内可能会增加研发费用，但从长期来看，一旦创新药成功上市，将为公司带来巨大的经济效益和市场竞争力。

科研创新平台的绩效贡献

公司秉承“没有围墙的研究院”理念，以“临床价值”为导向开展创新产品布局及综合集成产品组合研发。这种理念下构建的科研创新平台，提升了研发融合创新能力。通过加快推动前沿科学发现、底层技术创新以及产品开发的体系化、成果化，公司能够更好地满足未被满足的临床需求。在绩效管理方面，这一平台的建立使得研发项目能够更精准地对接市场需求，提高了研发成果的转化率。以糖尿病精准治疗闭环为例，在诊断筛查领域，公司联合医疗和商业终端推动糖网项目，借助智能眼底相机并链接视网膜影像人工智能检测系统对糖尿病患者进行定期免费眼底筛查，提升了临床医生与患者对糖网的认知度及重视度，同时也为后续创新药物的推广奠定了基础。在创新药物领域，公司拥有自主研发的培重组人成纤维细胞生长因子21注射液（脂糖素）、复方丹参滴丸（糖尿病视网膜病变适应症）、芪参益气滴丸（增加糖尿病肾病适应症）等上市及在研品种，这些成果的取得离不开科研创新平台的有力支撑。

二、市场与营销绩效管理：网络布局，提升品牌影响力

庞大营销网络的绩效优势

天士力采取立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破的营销战略，下设29个大区，555个办事处，设立产品市场部、医疗事业部和OTC与终端事业部。多年来形成了覆盖全国各级市场的强大营销网络。这种营销网络的布局，使得公司能够更好地响应国家分级诊疗政策，持续加强终端渠道下沉。从绩效管理的角度分析，庞大的营销网络为公司产品的销售提供了广阔的市场空间。2024年公司医药工业收入较上年同期增长2.06%，虽然整体营业收入较上年同期下降2.03%，但医药工业收入的增长与营销网络的有效运作密不可分。营销管理加速数字化转型，推进数字化管理平台搭建，创建内容营销和学术推广协同的推广模式，持续深化产品科学内涵，构建以生命健康价值为核心的数字化价值运作系统。报告期内，公司荣获国家卫健委百姓健康频道“2024中医药品牌影响力奖”Top20榜第7名， “新医视” 私域生态获评“年度数字营销之星”，这些荣誉的取得是营销绩效管理成效的有力证明。

产品销售绩效分析

从主营业务分产品情况来看，不同产品的销售表现各有差异。心脑血管产品营业收入55.93亿元，同比增长4.23%，营业成本同比增长18.16%，毛利率为70.95%，较上年下降3.42%。抗肿瘤产品营业收入2.28亿元，同比增长19.91%，营业成本同比增长1.16%，毛利率为70.77%，较上年增长5.42%。感冒发烧产品营业收入3.08亿元，同比下降39.48%，主要系报告期内穿心莲和藿香正气滴丸销量下降所致。肝病治疗产品营业收入7.26亿元，同比增长10.58%，营业成本同比增长1.15%，毛利率为83.70%，较上年增长1.52%。其他产品营业收入7.18亿元，同比增长2.71%，营业成本同比增长7.88%，毛利率为61.81%，较上年下降1.83%。通过对这些数据的分析，公司可以针对不同产品的销售绩效，调整营销策略，优化产品组合，以提高整体销售业绩。

三、生产与成本绩效管理：智能精益，保障企业效益

智能制造的绩效提升

公司不断提升工艺、质量标准、生产过程的数字化，将数字化技术贯穿用于药品全生命周期，形成以现代中药为核心的智能制造科技体系。以数字化带动和支撑工业化、以工业化促进数字化，将信息技术、大数据运筹应用技术与中药先进制造技术进行有效融合，开发了现代中药在线工艺分析技术平台，创新运用国际领先的现代中药过程控制技术，建立了中药生产过程一致性评价方法，推进中药先进制造技术与数字化技术融合，打造中药智能制造车间。在绩效管理方面，智能制造提高了生产效率、降低了生产成本。例如，通过数字化技术对生产过程的实时监控和优化，减少了生产过程中的浪费和误差，提高了产品质量和生产效率。报告期内，公司联合科研单位和其他中药企业共同发布《中药智能制造技术通则》、《中药制药过程分析技术指南》、《中药制药过程质量控制技术指南》、《中药精益生产技术指南》四项中药智能制造团体标准，充分体现了天士力在智能制造方面的领先地位和绩效成果。

成本管理的绩效保障

在成本管理方面，公司面临着中药材市场行情上涨带来的药材采购成本上升的压力。公司根据市场行情实施战略储备，有效控制产品的成本。公司主打产品的主要原药材丹参和三七全部通过子公司陕西天士力和云南三七采购，在原料药材品质方面进行跟踪控制，可以保证大规模的持续供应。通过密切跟踪行情，对养血清脑产品用夏枯草和白芍在行情低点实施储备，有效规避成本上涨。对于芪参益气滴丸所需原料药材降香为野生品种，因货源稀缺，行情持续上涨，药材储备将继续按照满足后两年增长需求进行战略储备。从数据上看，2024年公司营业成本较上年同期下降3.05%，其中医药工业成本增加9.13%，医药商业成本下降30.99%。医药工业成本增加主要是由于直接材料成本的上升，而公司通过战略储备等方式，在一定程度上缓解了成本上升的压力，保障了企业的效益。 天士力的绩效管理在研发、市场与营销、生产与成本等方面都取得了显著的成效。通过科学合理的绩效管理策略，公司在复杂的市场环境中保持了一定的竞争力。然而，公司也面临着一些挑战，如研发投入的回报周期、市场竞争的加剧、成本上升的压力等。未来，天士力需要进一步优化绩效管理模式，不断适应市场变化，以实现企业的可持续发展。